quarta-feira, 5 de dezembro de 2012

Encerrando meu 3º ano como blogueiro, algumas reflexões para lhe acompanhar em sua vida financeira, ficar esperto e não ser pego de surpresa.

Louis Frankenberg, CFP® – 05-12-2012.

 

Vivendo, escutando, aprendendo e um pouco de mim mesmo.

Lidando há tantos anos com as finanças pessoais de diferentes segmentos sócio econômicos da nossa população, vocês poderiam imaginar que eu já vi tudo, que sei tudo e que para mim não existe mais qualquer novidade ou surpresa sobre a face da Terra.

Ledo engano. Continuo avidamente aprendendo com meus amigos, clientes e com alguns maravilhosos palestrantes que esporadicamente ouço em conferências e seminários e work shops.

Continuo também sempre me aperfeiçoando através da leitura de livros fascinantes e assistindo a filmes de excepcional qualidade e, quem diria, descobrindo até de vez em quando alguns assuntos interessantes nos cada vez mais fúteis jornais e revistas nacionais que, ocasionalmente folheio, porém, não mais desejo receber como assinante.

Esse nosso mundo é mesmo um habitat fora do comum. Nele vivem hoje 7 bilhões de seres humanos e, sabidamente cada um deles tem um cérebro funcionando diferente do seu e do meu e que pode igualmente nos oferecer ideias e maneiras de pensar novas, úteis e até mesmo muito valiosas.

Que enorme diferença existe hoje em dia, desde quando saí dos bancos escolares, começando a me interessar pela vida econômica e financeira das pessoas, ávido também por absorver esta sapiência que só com o decorrer do tempo a gente consegue assimilar melhor.  

Nós, pacatos e simples cidadãos deveremos estar eternamente gratos aos gênios atuais e aqueles que nos antecederam e que legaram tantas coisas boas para o restante da humanidade, inventando, pintando, escrevendo, filmando, descobrindo e musicando! Obrigado, ó deus da genialidade e de tantas coisas maravilhosas que recebi!

Esta nossa complicada e às vezes egoísta mente conservadora, moderada, arrojada e até aventureira e as maneiras estranhas de como cada um dos cérebros age.

Alguns dos  primeiros colegas de intermediação de investimentos me ensinaram que, grosso modo, eu deveria classificar os indivíduos da maneira acima mencionada, de acordo com seus perfis e características diferenciadores, mas que o objetivo básico era sempre vender o máximo que pudéssemos para o cliente e de tal maneira que obtivéssemos a maior comissão de intermediação possível.   

Não esqueço nunca que uma das técnicas de final de qualquer entrevista era perguntar ao potencial vítima com qual a caneta este desejava assinar o contrato de aquisição de algum investimento, a dele ou a minha.   

Diziam meus primeiros monitores e supervisores que o segredo para fechar rapidamente negócios era nunca oferecer mais do que duas opções das modalidades de investimento e que o cliente fatalmente teria de escolher uma das duas! 

E pronto, o negócio seria fechado sem mais delongas e nós embolsaríamos mais uma gorda comissão!

É claro que o potencial lucro que o cliente iria obter era pintado em cores vivas e convincentes e, às vezes até com data marcada pelo intermediário envolvido, para que ele mesmo pudesse colher seu polpudo ganho no fim do mês...

Infelizmente continuo assistindo nos dias de hoje fatos semelhantes por parte de alguns intermediários e gerentes de relacionamento de algumas instituições financeiras...

Ao contrário daqueles meus primeiros professores, eu nunca quis acreditar cegamente de que as pessoas se interessavam “unicamente” pelo rendimento e lucro de suas aplicações e investimentos. Achava que havia outras motivações tão relevantes quantas aquelas.

Mas era bem assim que se pensava na década 1960/1970, quando passei a atuar no segmento do mercado de capitais e das finanças e igualmente a me interessar pelo planejamento financeiro, na condição inicial de um simples aprendiz.   

Anteriormente eu tinha sido, por curto espaço de tempo, corretor de imóveis de prédios em início de construção, em Porto Alegre, isto quando ainda estava na Faculdade, estudando no turno da noite e ganhando meu sustento durante o dia.  

Na época eu vendia nada mais que sonhos, pois tinha de improvisar e fantasiar, levando o cliente ao local do futuro prédio ainda a ser construído e no respectivo terreno mostrar um apartamento, digamos no 4º andar de fundos que sequer tinha sido construído.   

Eu não gostava em ter de exagerar em superlativos e esta condição diferenciadora me acompanhou pelo resto da vida, pois até hoje não gosto de predizer (chutar) quanto de lucro algum investimento possa dar em alguma data futura, por mais que o cliente insista em receber alguma palavra incentivadora da parte da gente ou então algum dado concreto de quanto pode eventualmente ganhar.

Hoje sei que faz parte de nossa condição humana, o desejo que outra pessoa nós transmite somente coisas positivas. É a razão pela qual os cartomantes e outros malandros estão de casas lotadas, utilizando cuidadosamente palavras que cada um de nos gostaria de ouvir...É a razão principal pelas quais jornais e programas de TV atraem gente para ver a desgraça ocorrida com tantas pessoas enganadas em relação a esquemas, falcatruas, arapucas, pirâmides etc.

 Separando autenticidade da mistificação...e indo muito além!

 Ao contrário, já naquele tempo de outrora, eu preferia ouvir o que cada potencial cliente queria da vida e lhe perguntava exatamente isto.

Pelos sonhos do mesmo e suas confidências, eu conseguia entender quais eram as prioridades e metas de vida dele ou dela.

Voltando ao passado, meus colegas só pensavam nas comissões que obteriam e procuravam vender os planos de investimento de valor mais elevado possível e costumavam me definir como sendo um sonhador ou então um vendedor fora da realidade!

No entanto o tempo demonstrou que eu estava com a razão. Orgulho-me de me ter tornado mais adiante um dos melhores vendedores e posteriormente Gerente Regional daquele importante grupo financeiro internacional que na época eu representava.

A moderna “Neurociência” nos explica que os indivíduos cautelosos, conservadores e moderados utilizam diferentes áreas do cérebro e são movidos pelo tal de “Cortisol” que predomina em seus organismos ou seja que eles são impulsionados por ato reflexo ou impulsos químicos, como queiram, sem que necessitem fazer qualquer esforço mental especial para isso. Consequentemente, eles são também avessos a incorrerem em riscos menores ou maiores.

Ao contrário, os indivíduos arrojados, agressivos ou aventureiros são impulsionados pela „Testosterona“ que predomina  em maior proporção em seus corpos e por isto e até  por ato reflexo, tendem a assumir  maiores riscos. 

Com o passar dos anos, usando a minha tradicional técnica de cada vez mais prolongadas entrevistas com meus potenciais clientes, aprendi a distinguir estas diferenças todas, mesmo sem ter anteriormente ouvido falar da Neurociência ou do Papa das Finanças Comportamentais chamado Dr. Daniel Kahneman (Psicólogo e Prêmio Nobel de Economia em 2.002).

Por acompanhar por muitos anos, inúmeros clientes, tive o privilégio de poder comprovar na prática como são verdadeiras estas teorias que hoje são consideradas cientificamente comprovadas. Tenho imenso orgulho em poder afirmar que fui  precursor destas ideias todas aqui em nosso país.

Os vitoriosos, os inconsequentes e os derrotados.

É justamente pelo fato de eu ter visto (e sentido igualmente na própria pele) nestes anos que passaram, diversas das crises políticas, econômicas, financeiras e sociais, tanto brasileiras como internacionais e, ter tido o privilégio de ter entrevistado com razoável profundidade inúmeros daqueles meus clientes (alguns se tornando meus grandes amigos).

Sem qualquer dúvida, “escaneando” suas mentes conscientes e subconscientes, é que consegui amealhar conhecimento suficiente para poder prever antecipadamente o comportamento de muitos deles, quando eram confrontados com algumas daquelas crises que nem eles nem eu poderíamos prever.

Após todos estes anos, desde este meu atual posto de observação, cheguei à conclusão que os menos afoitos e portanto os mais cuidadosos, em muito maior proporção, venceram as batalhas referentes aos seus sucessos materiais.

Por essa mesma razão, tristemente, também constatei que alguns deles naufragaram devido problemas ou insucesso relacionados aos seus empreendimentos.  Outros, entretanto, transformarem-se em pessoas bem sucedidas.
Por mais que nos esforçamos, nunca saberemos o que o destino nos oferecerá!

No interessante livro “A Lógica do Cisne Negro” de Nassim Nicholas Taleb, o conhecido autor estabelece uma premissa que é muito próprio do ser humano. Taleb explica que geralmente não queremos acreditar em algo que ainda não aconteceu conosco, ou seja de que de fato existe o fenômeno da imprevisibilidade e que somente porque o desconhecemos, em geral não acreditamos que o mesmo possa ocorrer.(e muito em especial, conosco!)

Esta crença de que algo não acontecerá com a gente se dá porque o impacto do mesmo seria demasiado forte sobre nossa mente e, consequentemente, temos a tendência de ignorá-lo ou a jogá-lo por debaixo do tapete. (Não vejo, portanto não existe!) Portanto, preferimos acreditar que algo, especialmente   negativo, é altamente improvável de ocorrer e jamais irá nos afetar. Dr.Daniel Kahneman, antes referido, confirma inteiramente este nosso comportamento tão humano.

Confirmando a fatalidade e imprevisibilidade dos acontecimentos da natureza (e do homem!), por alguma razão o fofo animalzinho irracional chamado “esquilo” se prepara para o inverno guardando nozes no tronco das árvores e até aquele outro tão diligente e pequenino chamado formiga, carrega o grande peso das minúsculas folhinhas para o inverno para quando  intempéries  provavelmente virão!

Deste confronto antagônico da Formiga e a Cigarra, nasceu a linda história consagrada de Aesopo, a Cigarra e a Formiga. Ela   indolente , ele sempre trabalhando.

Para finalizar, menos de 5% da humanidade terá suficiente cacife em reservas patrimoniais para se garantir no cada vez mais prolongado período que se inicia com a sua aposentadoria do trabalho até o momento final m ou   ficar na dependência do Estado, da benemerência ou dos filhos....  

Lendo o que está acontecendo pelo mundo afora com a previdência oficial de muitos países, incluindo o nosso, prefiro acreditar que nenhum maná virá do céu para nos alimentar e consequentemente, nos mesmos devemos tomar algumas providências para não sermos pegos de surpresa!

Meus caros leitores, farei uma pausa em meus escritos, prometendo voltar no começo de Fevereiro 2.013. Para todos desejo um Feliz Natal, um promissor Ano Novo, com muita sabedoria, felicidade, saúde e dinheiro para o futuro.
Agradeço de coração aos muitos leitores conquistados nestes três anos de atuação como blogueiro.Para vocês todos,  um enorme abraço,

 Louis Frankenberg,CFP®



 

 

 

 

 

2 comentários:

Psicologia e investimentos - Daniel disse...

Sábias e belas palavras para o finald e 3 anos de Blog. Sucesso, saúde, paz no coração e dinheiro sempre (com o tudo mais que a vida tem de melhor).

Anderson Silva disse...

boa tarde,adoro esse blog,sempre que dá estou passando aqui para pegar algumas dicas,ve os artigos,pow continue postando mais,fico o dia inteiro vendo blog hehehehe,alguem sabe me falar se esse aqui é bom www.softwarecelularespiao.com.br ???amigo meu aqui "virtual" que me passou...abraços e assim que der eu volto a passar aqui