Louis Frankenberg, CFP® 10-09-2013
Caros amigos,
Este longo relato é meu testemunho
de como penso a respeito do relacionamento que deve existir com um cliente e igualmente
relata minha conduta como intermediário e consultor financeiro desde quando profissionalmente
entrei neste segmento, no ano de 1964.
A despeito de ter o hábito de quase sempre repetir em auditórios que cada um
dos sete bilhões de seres humanos vivendo em nosso planeta se diferenciarem
entre si, portanto cada um deles raciocinando à sua própria maneira, acredito
que alguns de vocês talvez tenham prioridades,
sonhos e objetivos de vida semelhantes ou parecidas com os meus.
A seguir vou me desvendar e,
quem sabe, possamos compartilhar alguns dos valores e ideais.
De antemão relembro que
perseguir princípios e, tenazmente, tentar alcançar os próprios sonhos é tarefa
difícil, exigindo sempre muita paciência e ilimitada força de vontade!
Em uma época anterior e mais
conturbada da minha própria vida de adulto, cheguei à conclusão de que tudo que
eu eventualmente alcançasse, dependeria de mim mesmo. Anteriormente a essas
turbulências tinha a tendência de querer culpar aos outros por meus próprios erros
e fracassos.
É bem doloroso chegar a esta
conclusão de “mea culpa” a respeito de si mesmo e saber fazer autocrítica pública
e mais difícil ainda, deliberadamente virar o leme para o lado oposto, para então
enveredar por outra estrada.
Acredito que alcançar algum
dia o chamado “sucesso” - seja qual for a definição que queremos dar-lhe –
equivale a enveredar por uma estrada com inúmeras freadas, mudanças bruscas e
contínuos obstáculos.
Para tentar segui-la tive em
certo momento de marcante crise que definir quais deveriam ser meus próprios
objetivos de longo prazo.
Após muita introspecção conclui
então quais deveriam ser os mais importantes;
·
Ter uma família bem estruturada e feliz, vivendo numa
moradia agradável na qual me sentisse sempre muito a vontade.
·
Ter suficiente dinheiro guardado (reservas) para
ultrapassar os muitos momentos de dificuldades e encruzilhadas que encontraria pela
frente.
·
Ter boas condições de saúde para continuar trabalhando
sim, por muitos anos, mas apenas porque teria de gostar muito daquilo que
estivesse fazendo e nunca por premente necessidade de sobrevivência.
·
Dar a melhor educação possível para meus filhos.
Quando chegou a minha própria
maturidade intelectual, passei para meus filhos o significado de exercer com muita
paixão a atividade ou profissão no qual também eles pudessem estar envolvidos.
Na atualidade, conforme e
satisfeito, sinto-me como aquele jogador de futebol no auge da carreira,
adorando aquilo em que estou envolvido, ou seja, planejamento e educação
financeira e, continuar tentando conduzir outros pelo mesmo caminho.
Antes que me esqueço, viagens,
música e cultura também estavam incluídos nos meus sonhos distantes do passado.
Começando como “Office Boy” de
multinacional, logo descobri que aquela função burocrática e enfadonha de
maneira alguma fazia parte dos meus sonhos e conclui que estudar e aprender
tudo que pudesse era imprescindível para meu futuro ser mais promissor.
Após dois anos de Engenharia avaliei
que não me tornaria um bom profissional e dei uma guinada para a área das
Ciências Contábeis e Atuariais.
Tive sorte de aos poucos entender
que depender de outrem ou “ganhar na loteria” não me levaria a nada, pois na
Faculdade, entre outras lições de vida e acadêmicas me fizeram ter certeza que
não desejava depender da lei das probabilidades, conhecendo-lhe as escassas
possibilidades existentes de que o fator “sorte” viria bater à minha porta.
Passei a acreditar que “sorte”
nunca vinha sozinho, porém sempre acompanhado de muito trabalho, persistência, vontade
de vencer, constante aprendizagem e bom relacionamento humano.
Logo eliminei quase que
totalmente da minha vida como possíveis alternativas à felicidade e sucesso, jogatinas
e loterias e evitando indivíduos que sempre falavam de milhões e tentando me
convencer que negócios fabulosos e milagrosos existiam e vicejavam ao redor da
gente e que, algum deles fatalmente cairia no meu colo!
Constantemente eu me policiava
dizendo a mim mesmo; Louis deves baixar a cabeça e nunca imitar qual macaquinho
a outrem. Continuamente observava que inúmeras pessoas usavam (e me parece,
continuam usando) aquele critério em suas vidas.
O quase fanatismo de apregoar
constantemente em minhas palestras de que cada pessoa tem impressão digital,
íris e DNA diferentes dos seus semelhantes, algumas vezes me leva à situações
paradoxais e talvez até um pouco fanáticas, porém penso que cada um de nós deve
ser um espelho do que é por dentro, ou seja, muito autêntico e estar sempre
incrementando seus próprios dons e tentando eliminar seus defeitos.
Quando ainda era estreante nos
mercados financeiros, então na condição de mero intermediário da venda de
fundos de investimento, adotei ao contrário da maioria dos meus colegas de
então, o lema de jamais tentar pintar um investimento ou negócio mais atrativo
do que de fato fosse. Esta sábia decisão me trouxe muitos clientes que no
decorrer do tempo se tornaram igualmente meus amigos.
Mesmo quando era remunerado
apenas através da comissão de intermediação, fazia questão de não pensar na
minha própria compensação pecuniária.
Aquela condição que me impus era
especialmente difícil de ser mantida, pois algumas vezes o próprio cliente me
pedia algum rebate, ou seja, parte do meu ganho. Posteriormente aprendi um simples
truque que daí em diante dava como resposta e que eliminou aquela desagradável
questão.
Vontade e sinceridade em
querer auxiliar aos meus clientes passaram a ser minhas principais
características e os clientes sentiam isto. Hoje eu chamaria estas minhas
características de como “atuar com ética”, porém naquela época este predicado era
pouco difundido...
Observando diversos dos meus
colegas e da maneira como atuavam com seus próprios clientes, eu deliberadamente
me recusava a ser igual a eles, achando que não deveria trair meus próprios
princípios.
Não consigo até hoje, impor a
alguém qualquer investimento quando pessoalmente não estou absolutamente
convencido de sua conveniência de aquisição caso fosse para mim mesmo.
Analisando pelos padrões atuais
os perfis e características de clientes pelas quais geralmente eles são
classificados; conservadores, moderados, arrojados e agressivos, reconfirmo que
o estereotipo mais “arriscado” geralmente não se dava bem comigo por eu ser
demasiadamente “cuidadoso”, ou quem sabe até mesmo “conservador” para a idade
que tinha. Esta minha característica com o avançar da idade não mudou.
Deve ser a razão principal em ter
perdido alguns deles que não combinavam comigo.
Não se passava nenhum ano aqui
em nosso país em que alguma ou mais instituições financeiras com muito alarde quebravam
e gente mais afobada chorava pela perda irrecuperável sofrida, tanto do seu capital como do
rendimento prometido.
Aquela maneira de eu me sentir
e comportar, é claro, destoava totalmente da atuação da maioria dos meus
colegas de então, mas fazia com que cada negócio fechado por mim se
transformasse em uma nova e sólida relação com outro ser humano, que geralmente
ficava muito satisfeito e me recomendava a amigos e familiares.
Estávamos nas décadas dos anos
70 e 80 do século passado e aqui no Brasil poucos ainda haviam ouvido falar das
descobertas e aplicações da “Psicologia”, envolvendo a mente humana nos
negócios. Nenhum vendedor que eu conhecesse tinha coragem suficiente em perguntar
sem rodeios ao seu cliente de quais eram seus sonhos e objetivos de vida, mas
eu, ávido leitor de livros americanos a respeito de assuntos semelhantes ou
correlatos, já estava atento ao comportamental e a todos aqueles aspectos
introspectivos e subjetivos das pessoas com os quais me relacionava.
Eu lia avidamente livros em
inglês, alguns ganhos como prêmio de vendas e quando surgia a oportunidade,
tentava aplicar algumas das novas formas de conquistar meus interlocutores e
entender melhor do que realmente desejavam.
Após a leitura de diversos
daqueles livros que já tratavam da psique do ser humano, passei a acreditar firmemente
que cada cliente deveria se transformar em um amigo com o qual eu teria de
lidar pelo resto dos meus dias e, portanto nem ele nem eu deveríamos admitir e
depender de argumentos duvidosos ou números falsos ou inchados deliberadamente.
Enveredava e me aprofundava
cada vez mais no fascínio que sentia de como funcionava o cérebro humano. Espantava-me de como era fácil convencer
alguém daquilo que eu recomendava e os enormes perigos decorrentes do fato desse
alguém ser convencido tão indefensável e completamente. Fisgar (enganar) alguém
era na realidade como lançar o anzol com algum petisco e o peixe o engolia sem
pestanejar! Que perigo para aqueles ingênuos e crentes clientes!
Eu passei a sentir a
necessidade e a responsabilidade de argumentar somente baseado em fatos
concretos, estatísticas comprovadas e argumentações que mostravam todos os ângulos
e aspectos, tanto positivos como negativos de qualquer investimento.
Já então começava a entender
de como esquemas Ponzi e pirâmides podiam ser desenvolvidos por pessoas
inescrupulosas e como os clientes podiam ser levados de roldão pelas promessas
miraculosas dessa gente habilidosa e sem quaisquer limites éticos e morais, fraudando
a confiança de investidores ingênuos ou mesmo leigos.
Na revista Time, e
posteriormente também em Business Week, eu lia a respeito das falcatruas
financeiras que aconteciam não somente aqui no Brasil, porém no mundo todo e
comprovava que malandros existiam em todos os países.
Vem-me à terrível lembrança de
um episódio ocorrido em Porto Alegre com o filho de grandes amigos da família.
O jovem, eu o conhecia,
trabalhando numa Corretora de Valores Mobiliários tentava conquistar seus
clientes com Letras de Câmbio, Ouro, Dólar e outras aplicações complexas e
sempre prometendo rendimentos mais interessantes que outros intermediários. No
fim de determinado ano deu como brinde aos seus investidores uma moedinha de puro
ouro. Eu pensava comigo que ele provavelmente estava ganhando demais... Já não morava mais em Porto Alegre e meu tio
me pediu a opinião a respeito de determinado negócio oferecido pelo rapaz e
qual o risco que eu pensava que estivesse envolvido. Após analisá-lo, (e aos investimentos
semelhantes que estavam sendo oferecidos) recomendei peremptoriamente ao meu
tio para não fazer qualquer negócio com o rapaz e afirmando que eu o achava
imaturo e arriscando demasiado facilmente os investimentos e preciosas reservas
de pessoas mais idosas. Passaram-se alguns meses e aconteceu o inevitável. O
jovem se suicidou na empresa de amigos nossos e os jornais noticiaram o estouro
da Corretora em enormes manchetes... Fiquei sabendo posteriormente que muitos
amigos nossos perderam montantes apreciáveis e irrecuperáveis. Meu tio foi dos
poucos que não tinha feito negócios com ele.
Infelizmente, esta pescaria
predatória até os dias de hoje persiste e continua sendo praticada a torto e a
direita. Felizmente hoje em dia existem instituições financeiras idôneas com os
quais estas coisas dificilmente acontecerão.
Parece que sempre existirão
pessoas que imaginam que existem negócios milagrosos e acreditando cegamente
nas boas intenções de gente mal intencionada.
Entre os inúmeros clientes com
o qual eu lidava profissionalmente e continuo lidando até hoje, uma das minhas conclusões
mais interessantes era que aqueles que ao longo de suas vidas vão guardando apenas
pequenas quantidades de dinheiro e os investindo com cuidado, sistematicamente e
periodicidade constante, no fim das contas são os que acabam sendo os melhor sucedidos
financeiramente.
Estas pessoas têm e terão
muito maiores probabilidades de uma velhice sossegada e cômoda, ao contrário
daqueles outros mais agressivos e volúveis, constantemente trocando de posição
e de opinião, ao sabor de conselhos e recomendações de gente apenas interessada
em “faturar”, como dizem.
Através da analogia da
construção de uma moradia que é feita tijolo por tijolo e das finanças pessoais
de alguém que sempre procura gastar um pouco menos do que ganha, investindo a
diferença, cheguei à conclusão acima exposta.
Fico verdadeiramente abismado
com a quantidade de mensagens de e-mails que recebo nos dias de hoje, em que me
são oferecidos negócios mirabolantes, pirâmides e esquemas financeiros
fraudulentos, sabendo que muita gente não resiste aos mesmos. Tem tudo a ver
com a ganância e a ansiedade de se querer enriquecer de um dia a outro. Pés no
chão, muita pesquisa, conselheiros profissionais desinteressados e não
acreditar em milagres ainda são os melhores ingredientes para uma vida
financeira saudável e perene.
É claro que nada do que acabei
de descrever é absoluto, pois ninguém é dono da verdade e felizmente existem empreendedores
que financeiramente criaram sólidos impérios aqui e pelo mundo afora. Qualquer
país necessita deles, pois são os mais importantes incentivadores do progresso
de uma nação.
O que aprendi 50 anos atrás
continua valendo e confirmada pela tradicional Bíblia; “diversificação” permanece
sendo uma excelente política para as finanças da gente.
Porém a vida inteira lidando
com todos os tipos de estatísticas, pesquisas e estudos, alguns idôneos, outros
duvidosos e que tratam do patrimônio como um todo ou então de finanças
pessoais, investimentos imobiliários etc, concluo que os dados apurados por
consultores e profissionais pelo mundo afora pouco divergem das minhas próprias
avaliações quando afirmam que apenas 10% e no máximo 15% da população idosa do
Brasil terá o suficiente para enfrentar com galhardia ou menos folgadamente a chegada
certíssima da época da aposentadoria e acompanhado de seus quase sempre imprevistos
financeiros e aumento das despesas em relação à saúde.
Caso você, meu caro amigo
tiver a intuição, a inteligência e acreditar no que acabei de expor e também se
perguntar com sinceridade em qual dos grupos sócios econômicos desejará estar
incluído, poderá evitar muito arrependimento futuro.
Caso sua resposta for querer
estar incluído no privilegiado e diminuto grupo assinalado acima de não
precisar trabalhar até cair morto para manter o próprio sustento e dignidade,
terá de fazer apropriadamente a sua lição de casa.
Tendo colocado por escrito diversos
dos meus pensamentos, crenças e ideais, estou quase chegando ao final deste meu
prolongado relato.
Mas quero ainda me referir antes
de finalizar esta extensa exposição de crenças e opiniões, ao sempre controvertido
tema dos juros excessivos que ainda continuam a ser cobrados no Brasil aos
empréstimos e ao perene endividamento de nosso povo por não haver nenhuma
entidade governamental que lhes ensina de qual é a melhor maneira de cuidar do
dinheiro.
Educar não é somente aprender
a ler e a escrever, mas também cuidar bem da saúde física e financeira.
Fiquei conhecendo na prática o
perverso significado da inflação como jovem adulto e creio que diversas
gerações de brasileiros foram igualmente influenciados negativamente por este
terrível vírus financeiro.
Consequentemente nosso povo
até hoje prefere se livrar o mais rapidamente possível do pouco dinheiro que
ganha, gastando-o de qualquer jeito.
Ocorre que, a maneira para se encarar
o excessivo endividamento enquanto a inflação era de 500% ao ano é diferente hoje
em dia quando o atual índice inflacionário é de aproximadamente 6,5% ao ano. Diferença
do dia para a noite!
Foi naquele prolongado período
de inflação havida até o ano de 1995 que a meu ver ocorreu a dificuldade atual da
maioria das pessoas.
Nós, planejadores financeiros
sabemos que uma das consequências da inadimplência e do super endividamento
existente no país é a pequena difusão da
importância dada a poupança em geral.
Para meu espanto, o próprio
Governo Federal tomou recentemente a iniciativa para incentivar o crédito
consignado e a aquisição de automóveis a longo prazo por camadas da população
que não deveriam endividar-se dessa maneira.
Já não era suficiente a iniciativa
privada ter inundado o país com cartões de crédito sem simultaneamente advertir
que empréstimos e endividamento somente deveriam ser decididas após análises
cuidadosos por parte de cada consumidor?
Consequentemente da
inexistência de campanhas educativas preventivas, tornamo-nos uma nação em que
o povo é descuidado (e desprotegido) com a importante questão que é a educação
financeira, que deveria ter entre um de seus nobres propósitos, preocupar-se
com a formação de reservas para os imprevistos e da aposentadoria digna das
famílias.
É muito triste constatar que
pouquíssimos entidades governamentais (destaco entre as exceções os PROCON
Estaduais) se preocuparem com as altas taxas de juros que são pagos por
intermédio dos empréstimos e aquisições de bens de consumo e veículos pela
população em geral.
Não quero absolutamente culpar
somente as Instituições Financeiras por este perene problema sem destacar que o
próprio Governo Federal e Banco Central são responsáveis pelos pesados tributos
e recolhimentos compulsórios arrecadados sobre parte dos depósitos em bancos.
Com absoluta convicção quero
reafirmar aqui e agora a completa insensatez de tanta gente em nosso país
pensar que pedir emprestado ou comprar algo a prazo são a única ou melhor
maneira de se conquistar bens de consumo em geral.
Em países da Europa nunca deparo
com anúncios de página inteira fomentando agressivamente as
pessoas às compras a prazo...
Qual será a razão para nossa brava
população não conseguir enxergar que obter em média 0,5% de juros ao mês através
do rendimento das cadernetas de poupança e de algumas outras formas de
investimento de renda fixa e por outro lado ter que pagar de juros algo
entre 3,0 % até mesmo 10% ao mês para a aquisição de quaisquer bens de
consumo, fato este que equivale a cometer verdadeiro suicídio em termos
financeiros!
A única resposta válida que
conheço é de que falta uma ampla campanha de alcance nacional de divulgação da importância
e significado da EDUCÇÃO FINANCEIRA através
de todos os meios de comunicação e fontes possíveis e imagináveis!
A difusão de uma medida desta
envergadura deveria se tornar uma das clausulas pétreas de nossa Constituição!
Esta é minha honesta opinião.
Caso exista algo que não posso
de nenhuma maneira compreender e muito menos admitir, é saber que de acordo com
estudo recentíssimo do FecomercioSP e publicado na Folha de S.Paulo de 8/9/2013,(e
tantos outros igualmente existem, alguns ainda mais pessimistas) que em média
52,6 % das famílias brasileiras estavam endividadas em Agosto de 2013, sendo70,
2% delas através dos cartões de crédito.
É igualmente de conhecimento
geral que o percentual total do endividamento é diferente para cada um dos
principais segmentos sócio econômicos, mas equivale a mais de 25% a 30% dos
ganhos familiares mensais destes mesmos grupos identificados como sendo das
classes “C, D e E”.
Repetindo apenas para firmar
melhor o conceito do absurdo daquilo que estou tentando proclamar aos quatro
ventos; vejam a enorme diferença existente entre receber 0,5% ao mês e ter de pagar
entre 3,0% a 10% mensais.
São
equivalentes a 6 e 20 vezes a mais ao pagar, em relação a receber os mesmos juros!
Para mim consciente e
indignado planejador financeiro independente, é óbvio que, em país onde são
pagos estes elevados juros, pouca gente irá conseguir juntar o suficiente para,
eventualmente, financiar sua própria aposentadoria ou complementá-la.
Tente imaginar o que
representa ter um orçamento doméstico em que você terá de 25% a 30% mais
dinheiro para gastar em lazer, viagens, alimentação, educação etc em vez de
saldar as dívidas, incluindo os juros!
O melhor conselho que posso
lhe dar é adotar de agora em diante a seguinte filosofia; “adquirir qualquer bem de consumo
somente quando você tenha dinheiro disponível e recusar-se terminantemente a
pagar qualquer taxa de juros, seja qual for, quando esta ultrapassa a 0,5% ao
mês”.
A exceção valeria apenas para
a aquisição da casa própria, e mesmo assim, após analisar minuciosamente qual a
instituição financeira que lhe propõe os melhores custos e taxas de juros.
Cheguei ao fim do meu longo
desabafo e, sinceramente gostaria de acreditar que possamos algum dia ter um
Governo e Instituições que realmente se preocupassem com a Educação Financeira.
Parabéns a você que chegou ao
fim deste relato no qual expus extensivamente meus pensamentos.
S.Paulo,10 de Setembro de 2013
Louis Frankenberg,CFP®
